Un bon commercial se démarque par son esprit de challenge. Dans sa mission de prospection B to B, le plus grand défi d’un commercial est de décrocher un contrat commercial à la suite d’une prospection auprès d’un dirigeant d’une entreprise. L’aboutissement à ce résultat dépend de nombreuses actions menées au préalable. Focus sur les astuces pour accéder aux mails de dirigeants d’entreprise.
L’identification des décideurs clé d’une entreprise constitue la première étape à suivre pour la réalisation de votre prospection B to B. L’objectif de cette opération est de :
Atteindre le principal décideur offre la possibilité à un commercial de proposer les meilleures offres commerciales et de négocier un contrat commercial.
Avant d’entamer toute démarche de prospection, effectuez des recherches et informez-vous au maximum sur votre cible.
Identifiez tout d’abord le type de décideur en fonction de la taille de l’entreprise et de son secteur d’activité. Pour une petite et moyenne entreprise, le décideur clé peut être soit le Directeur Général (DG), soit le Gérant. L’instance décisionnelle d’un groupe beaucoup plus important comprend le Président Directeur Général (PDG), les chefs de service et le responsable financier.
Les renseignements personnels du décideur clé sont la base de votre mission de prospection B to B. Consacrez un temps pour effectuer des recherches sur l’entreprise ainsi que le décideur clé. Collectez sa biographie, sa formation et son niveau de qualification, son parcours professionnel ainsi que ses hobbies. Vous pouvez vous procurer ces données sur le web, dans les réseaux sociaux, dans les fichiers métiers.
Il est possible de recourir à l’achat de bases de contact auprès des prestataires spécialisés. Il est conseillé de vérifier la fiabilité des informations pour éviter de compromettre le bon déroulement de votre prospection.
Utilisez les informations recueillies sur les décideurs et leurs entreprises pour générer une base de données.
Pour assurer une meilleure exploitation, pensez à segmenter vos données :
L’e-mailing demeure l’un des outils de prospection les plus prisés par les commerciaux pour avoir une première prise de contact avec votre futur « lead ». Sachez que disposer d’une base de données des dirigeants des entreprises est un atout pour un commercial ambitieux. Pour vos travaux de traitement de données, faites appel au service de la société spécialisée dans l’externalisation comme Omega Connect.
Après avoir réuni toutes les informations sur les dirigeants, vous pouvez procéder à la conception de votre e-mail de prospection commerciale. Veillez à rédiger un message personnalisé. Son entête doit être soignée en utilisant un objet accrocheur. Pour son contenu, choisissez des mots biens pesés pour inciter votre destinataire à réfléchir sur une possibilité d’achat.
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